ROAS vs ACoS — co naprawdę mierzyć w kampaniach PPC?
Problem z metrykami PPC
Sprzedawcy często optymalizują kampanie pod ROAS lub ACoS, nie rozumiejąc, że żadna z tych metryk samodzielnie nie mówi nic o rentowności. Można mieć ACoS 10% i tracić pieniądze — jeśli marża na produkcie wynosi 8%.
ACoS — co to jest i jak liczyć
ACoS (Advertising Cost of Sales) = wydatki na reklamy / przychód z reklam × 100%
Przykład: wydałeś 1000 zł, zarobiłeś przez reklamy 5000 zł → ACoS = 20%
Break-even ACoS to maksymalny ACoS, przy którym kampania wychodzi na zero. Jeśli Twoja marża po prowizjach i kosztach wynosi 30%, break-even ACoS = 30%.
Cel: ACoS poniżej break-even. Im niżej, tym kampania bardziej dochodowa.
ROAS — odwrotność ACoS
ROAS (Return on Ad Spend) = przychód z reklam / wydatki na reklamy
ROAS 5 = na każdą złotówkę wydaną na reklamy zarabiasz 5 zł przychodu.
ROAS i ACoS są odwrotnością: ROAS 5 = ACoS 20%.
TACoS — metryka, która mówi więcej
TACoS (Total Advertising Cost of Sales) = wydatki na reklamy / całkowity przychód (organiczny + reklamowy)
To jest metryka, której używam przy ocenie dojrzałości kanału reklamowego. Wysoki TACoS = biznes zbyt zależny od reklam. Malejący TACoS przy rosnącej sprzedaży = reklama napędza organikę.
Jak to stosować w praktyce
- Oblicz break-even ACoS dla każdego produktu osobno (marże są różne)
- Ustaw cel ACoS poniżej break-even — np. jeśli marża 35%, cel ACoS = 25%
- Śledź TACoS miesięcznie — powinien maleć w miarę dojrzewania konta
- ROAS używaj jako szybki wskaźnik w raportach, nie jako cel optymalizacji
Co ignorować
Nie optymalizuj pod ROAS bez znajomości marży. Kampania z ROAS 10 może być stratna, jeśli marża wynosi 8%. Zawsze zacznij od marży.